"PROPUESTA DE VALOR UNICA"

"PROPUESTA DE VALOR UNICA"

Muchos hablamos de generar valor, pero en realidad que significa y cómo se crea valor.

La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio. Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente y que éste reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio. La propuesta de valor puede adquirir matices muy diferentes, aunque su importancia reside, en todo caso, en que de ella se deriva la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado.

La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración.

 

En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, más interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la empresa que se los ofrece.

La empresa también debe decidir cómo atenderá a los clientes a los que se dirige: cómo se diferenciará y se posicionará en el mercado. La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

El éxito de la innovación se basa en una profunda comprensión de los clientes, su entorno, sus rutinas diarias, sus sueños, sus preocupaciones y sus aspiraciones.

 

Es por esto que la oferta valor debe estar centrada en las necesidades y deseos de los clientes. Una propuesta de valor será eficaz en la medida en que se adapte a las necesidades específicas del cliente al que se dirige. Hay que saber identificar su necesidad y el problema de negocio que el cliente tiene que resolver. No tiene sentido desarrollar propuestas de valor genéricas dirigidas a grupos de clientes desconocidos o segmentos de mercado, o buscar oportunidades de venta en clientes cuyas demandas o necesidades ignoramos. El valor de nuestra propuesta nace del beneficio que los clientes perciben al encontrar la solución a su problema.

Los clientes son cada vez más exigentes. Si la propuesta de valor no está claramente formulada y referida a la atención de necesidades bien identificadas, los clientes no se mostrarán interesados porque entenderán que la oferta no se dirige a ellos.

 

Para el desarrollo de la oferta de valor debemos hacernos las siguientes preguntas:

 

           1. ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes y cómo podemos ayudarles?

           2. ¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudarles a alcanzarlas?

           3. ¿Qué trato prefieren los clientes? Como empresa, ¿cómo podemos adaptarnos mejor a sus                           actividades cotidianas?

          4. ¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos con ellos?

          5. ¿por qué valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones 

Para el desarrollo de la propuesta de valor es importante conocer las expectativas y las aspiraciones de los clientes , desde el punto de vista funcional, emocional y cultural (Orientados a la sociedad). 

Orientados al consumidor / diferentes elementos de la propuesta de valor

 

Funcionales:   Basados en las características y funciones básicas del producto o servicios.  lo que se puede ver como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan. 

 

Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.